“협상의 36계… 인내하고 또 인내”

“협상테이블은 곧 전쟁터입니다. 국가간, 기업간 협상에서 주도권을 쥐기 위해서는 단호한 면모를 보여줄 수 있어야 합니다.”

무기거래 협상분야 등에서 잔뼈가 굵은 현역 육군대령이 실무협상 경험 등을 토대로 협상전문 가이드북을 펴냈다. 방위사업청 전자전장비사업팀장을 맡고 있는 정호수(48·육사39기) 대령이 주인공으로 ‘세상을 바꾼 협상이야기’(발해그후 펴냄)가 그것이다. 번역서를 제외하고 국내에서 학자들에 의해 협상이론서는 나온 적이 있지만 협상실무전문서를 낸 것은 정 대령이 처음이다.

가장 눈길을 끄는 부분은 정 대령이 협상원칙으로 요약 정리한 ‘협상기법 36계’(표참조). 제1계 ‘협상에 나설 때는 인내하고 또 인내하라’에서 제36계 ‘자기가 원하는 선에 말뚝을 박아놓고 상대를 설득하라’에 이르기까지 다양한 협상기법과 전술을 그때그때 적절하게 구사해야 한다는 것이 요지다.

정 대령은 “10년 전부터 무기거래 협상 등에서 얻은 경험과 200여건의 협상관련 해외서적을 통해 정리한 56가지 원칙을 10년 만에 36계로 총정리했다”고 설명했다. “협상전문가가 되려면 협상의 구체적 사례에서 배워야 한다”는 정 대령은 6·25전쟁 휴전협상과 북·미 핵협상, 한·미 자동차협상, 베트남전, 이스라엘과 팔레스타인 평화협상등 국제적인 협상사례를 꼼꼼히 분석해 그 속에 묻혀 있는 협상전술을 끄집어냈다.

정 대령은 “북·미 핵협상에서 북한은 자기 주장의 반복, 주도적인 양보, 주도권 확보, 협상지연, 유리한 장소 선택, 살라미(하나의 카드를 여러 개로 쪼개 각각의 보상을 받아내는 방식) 전술 등 나름의 협상기술을 키워 생존전략으로 삼았다”고 분석했다. 그는 “북한은 남북협상에서도 자기들이 양보해야 할 것은 버틸 수 있는 한 최대한 버티고, 쟁취할 것은 지속적으로 위협·협박하는 벼랑끝 전술로 주도권을 쥐려는 행태를 보여왔다”고 분석했다.

정 대령은 한미연합사에서 전쟁기획장교로 일한 뒤 국방조달본부(현 방위사업청) 외자 3과에서 기동장비 협상 업무를 맡으면서 협상기술의 중요성을 뼈저리게 느꼈다고 한다. 정 대령은 “10년 전 서울 교보문고에서 협상의 원칙이나 기법 등을 구체적인 사례를 통해 제시한 실무서적을 찾을 수 없어 협상 실무 분야를 천착하게 됐다”면서 “협상업무를 맡고 있는 사람들에게 조금이나마 보탬이 되었으면 하는 취지에서 책을 집필하게 됐다”고 말했다. 미국 오클라호마대학교에서 행정학 석사과정을 수료한 정 대령은 육군전력단 협상담당 장교 등으로 있으면서 크고 작은 협상에 참가해 노하우를 쌓았다고 한다.

정충신기자 csjung@munhwa.com