‘전략상품’으로 소비자 발길 잡아라

고유가 시대를 맞아 치솟는 물가와 경기불황 등으로 꽉 닫힌 소비자들의 지갑을 열기 위한 다양한 ‘불황 마케팅’이 선을 보이고 있다. 특히 유통업체들이 더 많은 고객을 끌어들이기 위해 사용하던 ‘미끼상품’(loss leader)이 금융을 비롯해 각 소비재 산업 분야에서 불황 타개책으로 각광받고 있다. 창업시장도 예외는 아니다. 프랜차이즈 가맹본부뿐 아니라 각 가맹점들도 고객을 잡기 위해 사력을 다하고 있다. 창업시장의 미끼 상품은 고객의 발길을 잡고 점포 인지도를 높이기 위한 목적으로 다양하게 활용되고 있어 주목된다. 이상헌 창업경영연구소 소장은 “단순히 고객을 끌어들이기 위한 미끼상품이 아니라 브랜드 인지도를 올리고 가맹점에 피해가 가지 않는 상품 개발이 중요하다”고 말했다.

# 테이크아웃 피자전문점인 ‘브링웰’(www.bringwell.co.kr)= 11가지 곡물이 들어간 도와 다양한 재료의 토핑이 곁들여진 중저가 수제피자 전문점. 브링웰은 고객 유인을 위해 다른 피자가게에서 보통 2만~3만원대에 달하는 피자 가격을 확 낮춰 페파로니, 알로아하와이안, 엑스트라 등 3종류의 피자를 7000원대 가격에 판매하고 나섰다.

특히 알로아하와이안 피자는 후르츠칵테일 등을 활용해 고객들이 가장 관심을 가지고 있는 메뉴다. 고객들은 7000원대의 매력적인 가격에 대두, 밀, 수수, 귀리, 호밀, 검은깨, 해바라기씨 등 11가지 곡물로 만든 저렴한 피자를 보고 매장을 방문했다가 점차 대표메뉴로 관심을 옮겨 매출이 늘고 있다. 현재 브링웰에서 가장 많이 판매하는 메뉴는 8500원짜리 포테이토를 비롯해 비프스테이크(9000원), 골드치즈바이트(1만3000원) 등이 꼽힌다.

# 샤브샤브전문점으로 잘 알려진 ‘채선당’(www.chaesundang.co.kr)= 6000원짜리 점심 메뉴가 미끼상품. 쇠고기와 야채, 삼색김치, 샐러드, 칼국수, 영양죽 등이 제공돼 저렴한 가격에 고품격 샤브샤브를 맛볼 수 있다는 점에 끌린 고객들이 몰리고 있다. 이와 더불어 런치메뉴는 매장 전체 매출을 좌우하는 저녁 매출까지 끌어올리는 일등공신 역할을 하고 있다.

저렴한 점심을 통해 샤브샤브의 맛을 즐긴 고객들이 저녁으로까지 이어지고 있다는 것이다. 런치메뉴 출시 이후 대표적인 저녁메뉴인 스페셜 쇠고기 샤브샤브(1만3000원)와 모듬 샤브샤브(1만6000원), 명품 한우 샤브샤브(2만원) 등의 매출도 함께 증가하고 있다.

# 피부관리전문점 ‘피부천사’(www.skimangels.co.kr)= 브랜드를 알리기 위해 클렌징과 기본 마사지, 1차 기본 팩 등을 묶어 4000원이라는 저렴한 가격에 내놓아 호평을 받고 있다. 한 끼 식사 비용으로 미용 서비스를 받을 수 있다는 장점 때문에 여성고객, 특히 주부들의 반응이 좋다. 이용한 고객들의 입소문을 통해 다른 고객들도 이 상품을 찾는다. 미끼상품에서 시작됐지만 이용횟수가 늘면서 고객들이 선택하는 상품도 다양해졌다.

현재 피부천사 매장에서 가장 잘 판매되는 상품은 10회 18만원인 미백관리 상품이다. 이 상품에는 클렌징, 스크러빙, 대콜태케어, 페이셜케어 등이 포함되어 있다.

김남석기자 namdol@munhwa.com