<이상헌의 돈버는 창업>불경기때 마케팅 전략 ‘단골손님 놓치지 말라’

수많은 창업자들이 대박을 꿈꾸며 창업을 현실화하고 있다. 하지만 실제로 꿈을 이루고 있는 창업자는 소수에 그친다.

점포 운영은 엄연한 사업이기에 체계적인 경영이나 마케팅이 반드시 필요하지만, 마케팅이라고 하면 지나치게 쉽게 생각하거나 또는 어렵게 생각하는 경향이 있기 때문이다.

마케팅은 대상을 선정하는 작업에서 출발한다. 사업의 근간이자 핵심 수입원인 소비자, 즉 표적고객은 항상 존재한다. 우선 연령, 성별, 구매동기, 구매사유, 구매단가, 구매주기 등 고객을 철저하게 분석하는 기술이 필요하다. 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 되기 때문이다.

‘해결 돈이 보인다’라는 프로그램에서 활동할 당시 수많은 쪽박집(부실자영업점포)을 분석하고 클리닉프로그램을 가동해 점포회생전략을 수립, 실행한 적이 있다. 당시 영업이 어려운 점포를 보면 반드시 원인이 있었다. 바로 운영자의 의지 부족과 마케팅 능력 부재, 고객분석 실패 등이 주원인이다. 그만큼 마케팅은 점포 운영에 반드시 필요한 근간이라는 이야기다.

최근의 경제 상황을 보면 한마디로 불경기라 할 수 있다. 그럼 불경기의 마케팅 전략에는 무엇이 있을까. 관계마케팅과 권유마케팅, 구전마케팅 등이 효과적이다.

조 바이텔리 박사의 ‘끌어당김의 성공학’이라는 책을 보면 “새로운 고객을 발굴하려는 노력을 매장에 있는 고객에게 집중하라”는 말이 있다. 새로운 고객을 유치하기 위한 홍보나 사은행사, 판촉행사보다 단골손님에 대한 서비스와 관심, 노력이 매출에 기여도가 큰 마케팅이라는 말이다. 바로 고객과의 관계에 집중하는 관계마케팅이라 할 수 있다.

권유마케팅은 즉흥적인 구매고객이나 구매할 품목만 결정한 고객들에게 효과적이다. 권유, 세심한 설명, 신상품전략, 1+1서비스, 덤 전략 등을 통해 1인당 구매금액을 20% 정도 상승시킬 수 있기 때문이다.

고객은 항상 진화하고 이동한다. 하지만 구매를 결정하는 요소는 구매심리를 자극하고 만족지수를 충족시키는 방법, 즉 마케팅의 힘임을 명심해야 한다. 또 마케팅은 실천을 통해 결과를 도출한다. 종업원과 점포 운영자에게는 기다림의 미학과 적극적인 실행력이 동시에 요구된다.

한국창업경영연구소소장(www.icanbiz.co.kr)