<보호무역장벽, 신시장으로 뚫어라>기술력+현지화 ‘相生전략’… 두산重, 작년 신규수주 9兆

클릭하시면 더 큰이미지를 보실 수 있습니다 김헌탁(앞줄 오른쪽 세번째) 두산중공업 EPC BG장이 지난해 12월 23일 인도 우타르프라데시 주 자와하르푸르 현장에서 열린 복합화력발전소 기공식에서 아킬레시 야다브(〃 두번째) 프라데시 주총리와 함께 악수하고 있다. 두산중공업 제공

- ⑥ 해외 영업네트워크 강화

현지인 고용 등 밀착형 경영
阿·동남아시장으로 다각화

적극적 ‘공격 마케팅’ 주효
지난 4분기 2000억대 흑자

오염배출 축소·연료비 절감
대용량 ‘CFB’ 신기술 보유

印尼시장 10년만에 재진입
1800억 화력발전소 수주

중국, 미국 등 주력 수출시장의 보호무역주의, 비관세장벽이 점차 강화되면서 신시장 개척에 대한 필요성이 높아지고 있다. 특히 중공업 등 중후장대 산업은 대내외 경제 환경 악화로 수주 가뭄이 이어지고 있어 신시장 진출 확대가 필수적이다. 영업 네트워크 등이 기존 주력시장에 비해 미비한 신시장 진출에는 무엇보다 탄탄한 기술력이 핵심이다. 두산중공업은 뛰어난 기술 경쟁력을 바탕으로 필리핀, 인도네시아 등에서 현지 기업 인수와 같은 맞춤형 전략으로 지난 한 해 동안에만 신규 수주 9조 원 이상을 기록하는 등 신시장 개척에 성공했다.

5일 업계에 따르면 지난 2015년 4분기 영업이익 2360억 원대 적자를 기록했던 두산중공업이 지난 4분기에는 2000억 원대 흑자를 기록할 것으로 분석되고 있다.

두산중공업의 지난해 신규 수주 규모는 무려 9조 원에 달한다. 4분기에만 5조 원 이상의 실적을 달성했다. 또 2014년 7조8000억 원, 2015년 8조6000억 원 수주에 이어 3년 연속 수주 상승세를 기록하고 있다.

전 세계적으로 중후장대 산업이 어려움을 겪고 있는 가운데, 두산중공업의 이 같은 성장은 적극적인 신시장 개척의 공이 컸다. 출혈 경쟁이 심한 중동 지역에서 눈을 돌려 아프리카와 이집트, 인도, 동남아시아 등으로 시장을 다각화한 것이다. 신시장에서는 적극적인 현지화 전략을 편 것이 큰 효과를 봤다.

두산중공업은 지난해 12월 인도네시아 시장에 10년 만에 재진입하는 데 성공했다. 국제경쟁입찰에서 기술력을 입증하며 경쟁국인 일본과 이탈리아 업체들을 제치고 인도네시아 파워의 1800억 원 규모 그라티 복합화력발전소 전환 사업을 수주했다. 그동안 다양한 해외 건설공사에서 선진 기술을 적용했던 것이 주효했다.

필리핀에서도 두산중공업의 친환경 기술력이 입증된 순환유동층(CFB) 보일러로 수주에 성공했다. 2007년 세부 석탄화력발전소 수주 이후 10년 만에 민간발전사업자인 레돈도 페닌슐라 에너지와 9500억 원 규모의 ‘수빅 레돈도’ 석탄화력발전소 공사를 수주한 것이다. CFB보일러는 기존의 석탄화력용 보일러와 달리 석탄 완전 연소를 통해 질소산화물 등 오염물질 배출량을 줄일 수 있고 연료비도 절감하는 신기술이다. 특히 두산중공업의 대용량 CFB는 세계적으로 극히 일부 기업만 보유한 기술이다.

이같이 기술 경쟁력과 현지화 전략을 통해 신시장 문턱을 낮추고 있다. 아프리카 시장 진출을 위해 2014년 남아프리카공화국 요하네스버그에 지점을 신설하는 한편, 파워젠 아프리카(Power Gen Africa)와 같은 전시회에 참가해 발주처 네트워크를 확대하는 등 현지 밀착형 영업활동을 강화했다. 이 덕분에 지난해 2400억 원 규모의 보츠와나 모루풀레(Morupule) A 화력발전소 성능개선공사 수주에 성공하면서 남아프리카 발전시장에 최초로 진출했다. 이집트에서도 국영 발전사인 UEEPC로부터 발전설비 수주에 성공했다.

또 새로운 주력 시장으로 베트남과 인도를 선정하고 현지화 전략을 집중적으로 펼치고 있다. 베트남 현지 진출을 위해 2009년 현지 생산법인인 두산비나를 설립했다. 베트남 정부의 요청으로 하노이와 호찌민에 비해 상대적으로 낙후된 지역인 베트남 중부 중？(Dung Quat)에 3억 달러를 투자했다.

현지 근로자 2000여 명을 고용하여 지역경제를 활성화했고 사회공헌활동을 꾸준히 펼쳐 현지인들의 마음을 사로잡았다. 낙도인 안빈 섬에 무료로 해수 담수화 설비를 기증하고, 매년 정기적으로 의료봉사활동도 벌였다. 이런 노력 덕분에 2012년 몽중2 화력발전소 건설을 시작으로 송하우1 화력발전, 빈탄4 화력발전 등 최근 5년간 7조 원 규모의 수주라는 결실을 맺었다.

중국 다음으로 세계에서 두 번째로 큰 규모의 발전시장인 인도에서는 지난해 12월 무려 2조8000억 원 규모의 화력발전소를 수주했다. 인도의 경우 2004년 시파트 석탄화력, 2007년 문드라 석탄화력, 2010년 라이푸르 석탄화력발전소 등 꾸준한 수주실적을 기록해 왔다. 이 같은 흐름 속에서 인도 시장을 더욱 확대하기 위해 두산중공업은 2011년 현지 기업인 첸나이웍스를 인수해 현지법인인 DPSI(Doosan Power Systems India)를 설립했다.

유현진 기자 cworange@munhwa.com

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